專注在種出我們事業上的那顆大南瓜
書中引用：「平凡的南瓜田內，無數遊客心不在焉路過一堆堆的南瓜，直到見到一個前所未見的巨無霸南瓜。大家爭相跟他拍照，想要購買，但是只見這顆南瓜綁著紅色的緞帶，並且標示著“非賣品”。儘管如此，大家仍發了瘋地拼命出高價想要購買」。
種出萬眾矚目的大南瓜，是每一個創業者思思念念的目標。不會有人想要種出平淡無奇的小南瓜。種出大南瓜，對應到創業層面，其實就是要發揮自己的獨特特長，提供市面上還沒有人能過做到的服務或品質。當你成為最大顆的南瓜，自然而然大家的目光都投向你了
專注在如何種出大南瓜，實踐自己的南瓜計畫
- 種下有潛力的種子->找出你的天生優勢
- 澆水澆水澆水->銷售銷售銷售
- 南瓜紛紛長大時，定期摘除生病或是受傷的->業務有所增長時，推掉所有規模太小、討人厭的客戶
- 以近歇斯底里的態度除草->絕對不要讓會讓你分心的事情有發展空間
- 等南瓜長得更大時，把前途沒有這麼光明的南瓜砍掉->找出其他頂級客戶，推掉其他沒有那麼有潛力的客戶
- 將注意力放在大南瓜上，用盡全力呵護她->將注意力聚焦在頂級客戶上，找出他們最想要的東西，如果這是你擅長的服務，提供給他們，然後盡可能替更多相同類型的頂級客戶複製出同樣的服務(灌注時間、愛、資源、創造力跟能量)。
- 看著南瓜高速成長，在收成期你會見到他的高速成長->看著你的公司變成龐大企業
告別爛客戶，才能夠夠迎接更好的新客戶
創業初期，確實我們什麼樣的客戶都接。所以創業初期是我們最累的時候，面對不同的客戶，我們疲於奔命，不斷思考如何滿足這些客戶。
現在，我們拿出一張紙和筆，將現有的客戶列成一張清單，標示這個客戶帶給我們的效益（錢或知識）以及合作的順暢度。接著，將錢不多又難合作的客戶果斷的刪除。告訴這一些難搞的客戶，由於公司的業務規模改變，我們無法再繼續合作了，謝謝你。
接下來，思考我們目前提供的服務。那一些會讓你不斷分心，同時又無法獲利的服務，一併砍掉，只留下真正會賺錢，未來有機會長程大南瓜的服務。
找到痛點、抓到機會、創造流程
詢問自己的客戶：為什麼你會選擇我們的服務，在這件事情的過程中，哪些地方讓你很痛苦。根據客戶提出的痛點，絞盡腦汁想出一系列的解決方案，並且回過頭來詢問客戶：這樣你會買單嗎？當客戶著急的詢問什麼時候服務可以上線就代表成功了。
接著，僅僅只靠一個人是不夠的，我們還需要找到夥伴，結合自己對該領域的了解創造流程，因為真正的創業是是透過其他人或事物，來完成自己的目標。
找到專屬自己的為什麼，才能爆發動能
問自己為什麼要創業，在家上班不好嗎？為什麼要做這個行業，你想要看到什麼？尤其思考你想要帶給客戶什麼樣的感受，想要帶給他們什麼價值。以我來說，我希望跟我合作的客戶我們都可以開開心心，同時我又可以帶給客戶非常棒超乎預期的成效，我認為這就是我的價值，也就是我創業的Why
掌握創業三要素：獨家商品或服務、頂級客戶、系統化
- 掌握獨家商品或服務（價格優勢）：獲得獨特的競爭優勢，在價格上就能夠顯得從容。透過提供真正能夠符合客戶心中需求的解決方案。提供越來越多的一致配套，就能夠為自己的企業建立更強大的護城河。
- 服務好頂級客戶（有人需要）：頂級客戶憧憬你的產品或是服務。他們巴不得透買你為他們量身打造的新方案。因此在事前規劃好頂級客戶的模樣，就非常重要了。
- 建立系統化流程（節省時間）：建立流程後將能夠節省大量自己的時間，如同前面提到的，真正的創業者，善於打造流程，如果有一天自己不出現在公司，企業也能夠正常運轉下去。
將獨特競爭優勢發揚光大：價格 or 品質 or 便利
創造出專屬的獨特創新領域
前面提到，要成為最大顆的南瓜，就要能夠獨霸一方。在商業上，獨霸一方的創新領域切入點有三種：
- 價格：提供低於市場上面的價格，例如Casco、超級市場
- 便利：很快的拿到想要的東西，捨去等待跟付出的痛苦。例如：麥當勞得來速
- 品質：追求極致的工藝，例如賓士或BMW
最後，學會割捨掉不擅長的業務，專注在擅長、喜歡的事情，才能提供更好的服務品質、找到更好流程，並且提高更高的價格。
重新定位自己的服務和標籤，讓別人覺得你與眾不同
不要和別人一樣，和一堆人在紅海中廝殺。你會很辛苦，別人也會更辛苦。相同的標籤，會讓你跟其他競爭對手一樣，意味著誰價格低，客戶就找誰，這樣我們永遠無法提高商品的價格。
如果市場競爭已經很激烈，切開自己的目標市場，把市場切得更細，專心服務好這個領域的客戶，你會瞬間打破衰退產品曲線，創造專屬的創新領域。我會問自己：「要服務好這個領域的客戶，哪個優勢我必須要遠超他人？」在一項領域突出，在頂級客戶中間快速流竄，這樣生意就會源源不絕的上門了！
最後，打造出讓人一看就懂的標籤。原本平淡無奇的網站維修，變成怪客網路小隊等等。這些都會凸顯出你的品牌調性，也就會開始讓你變得跟其他的人不一樣。
跟市場180度唱反調的技術
列出心中對於某種產業既定想法，然後再列出所有相反的元素。嘗試著將這些相反的元素串連起來，思考是不是有機會能夠實現這些東西。例如原本的餐廳都要等很久，那有沒有很快的餐廳？於是麥當勞就出現了。
客戶並不會主動背棄現有的解決方案，但是會被創新的解決方案吸引。
這句話深深的烙印在我的腦海中，不創新就等著死心。客戶就算滿足，但也永遠會被更新更好的方法給吸引。
找到心中的頂級客戶
頂級客戶的定義為：給的錢多、和自己合作時又開心。我們一定要能夠發現自己事業中的頂級客戶，想方設法找出讓頂級客戶可以滿意的解決方案。
客戶的狀態：好客戶 > 沒有客戶 >> 爛客戶。我們捨棄爛客戶，利用這一些時間去好好的充實自己、想出新的流程、開拓陌生的客戶，也不要將他花再爛客戶身上。
我自己的頂級客戶定義
制定一套專屬的流程，清楚定義與自己合作客戶的門檻。不符合門檻的客戶禮貌的拒絕合作，將時間和心力留給對的人。
- 尊重我的專業價值，並且願意用豐盛的錢來交換、不會拖欠款項
- 樂於分享新知識，我們能彼此開心交流開誠佈公腦力激盪
- 擁有毅力、做事情會堅持到底的性格
- 願意提醒我哪裡做錯，並且給予我機會修正改進
- 相當信任我、並且能夠感謝我對企業的貢獻
❌客戶永遠是對的
✅對的客戶永遠是對的
如何讓淺在頂級願意和你合作
首先不會是頂級客戶找你，是你去找到你心目中的頂級客戶。抱持著替他們解決問題的心態，預約一場訪談，去深入瞭解頂級客戶：
- 現在遇到最不開心的事情/最想要解決的問題
- 不管可能性最想要達成的目標，希望我們能夠提供給他什麼更好的協助
- 什麼樣的事情或經驗可以讓他覺得輕鬆、愉快和獲利更多
頂級客戶多問不同的人，找出共同點。根據這些共通點，想一套完善、創新的解決方案，再回過頭去和這些頂級客戶提案。當他們都開心愉快的使用你提供的解方，自然而然你就可以向他們詢問是否可以推薦給其他人，讓這項服務變得更好，真的讓這項服務越來越好。
打造給頂級客戶專屬的VIP方案
頂級客戶優先，爛客戶最後。沒錯世界是不公平的ＸＤ
有差異性的對待手上的客戶，優先服務頂級客戶，延遲滿足爛客戶。服務頂級客戶讓你感到開心，你真心想要幫他們，他們也是你非常好的朋友，你的用心他們一定也能夠感受到。
然而，每個人時間/情緒能量/精力有限，我們只能專心服務對我們來說最重要的頂級客戶，延遲滿足排在比較後面的客戶。透過充分聆聽頂級客戶的需求，做出優化和改善，也能夠造福次等客戶，因為大家其實都有共同的需求和困擾。
這些方法都能打造給VIP客戶頂級的感受：
- 優先處理他們遭遇的問題
- 時常電話關心，了解他們的使用狀況，希望哪裡可以更好
- 將時間預留給他們，並且優先處理頂級客戶的需求
- 能夠及時回覆處理頂級客戶遇到的問題
不要告訴客戶對方是VIP，因為我們要塑造我們對待其他人都是如此、服務就是這麼專業的形象。
告別爛客戶的技巧
在馬上開始問“How”來幫客戶解決問題前，先問自己”Who”我正要幫誰處理問題。我不會想要花任何多餘寶貴的時間，來協助爛客戶處理問題。下方一些說詞，可以幫助我們與爛客戶和平分手：
- 業務轉移：我們目前將資源投入到其他的地方
- 提高價格：提高一個讓爛客戶望而卻步的價格，最終讓他知難而退
- 延後處理：優先處理頂級客戶的需求，爛客戶的需求最後處理
期待爛客戶再分手時發現自己的好，就像天下紅雨，根本不可能。爛客戶始終擺爛，不需要多說什麼。有禮貌的告別，追求的不是數量，而是品質，好品質的客戶越多越好！
刪除爛客戶，接下來不必要的花費一起刪
為了滿足爛客戶，我們過去可能動用了許多資源，都是為了充分應付爛客戶。如今爛客戶走了，處理日常業務也就輕鬆多了。仔細評估哪一些開銷是可以刪減的，每一分存下來的錢最終都會變成淨利。
原本投入80%再爛客戶身上的時間，縮減只剩下10%的時候，那些讓爛客戶開心的事情都不需要再做了。例如：有先爛人客戶在意豪華的辦公室、氣派的展覽位置等等，都可以刪減經費。（只要爛人不是頂級客戶，就不需在意這些）
低承諾，高達成，讓自己從容不迫並留給客戶美好體驗
拒絕在一開始承諾一切。承諾太多，當達不到要求時，客戶不滿意，自己也很累。為什麼不應該承諾，因為事情不斷在變，專案需求不斷在變，合作夥伴不斷在變（可以參考專案管理這本讀書心得，裡面描述了專案是多麽容易會改變）
建議任何事情都不要說死，或是都要事先就加上緩衝時間。原本與人約2:30聊天，但是早上你就發現可能會遲到，不如趕快改約3:00然後2:55到，對別人的感受還比較好。
我們可以從這些小細節著手開始：
- 將工作估時加上20-30%的緩衝時間，接著80%的任務都做到提早交付，20%準時交付
- 給予更好的體驗及驚喜（當然這需要事先規劃，以及將成本加入售價）
大膽地分享產業知識，贏得用戶信任感
現在網路上面沒有查不到的資料，但是業主還是需要找你幫忙。因為就算把方法告訴別人，他們還是忙碌到沒時間做。
每天的時間限制了每一個人的能力的產出，本業就夠業主忙了，所以業主會需要你的幫忙。他們沒有那麼多時間，去學習、分析、執行、回顧數據。需要一個專業的人將事情處理好。
我們要儘量將所學所知分享出來，不要擔心分享這一些知識會曝露自己的生存工具（因為大部分的資料網路上也都查得到了ＸＤ）。分享這一些知識，讓潛在客戶肯定你的實力，近一步諮詢是否與你合作。可以說，如果提供品質好的資訊，在客戶的心中你就成為有權威的一方了。
會談頂級客戶，挖出需求的十個問題
將頂級客戶奉為高手，虛心地請教他們意見，誠懇地詢問他們生活中遇到哪一些問題，希望我們的產業哪裡可以更好。看似簡單的詢問，卻可能會讓你想到一個從沒想過的切入點，發現可以服務的更好。以下是可以和頂級客戶討論的10個問題：
- 你們目前對於你的產業有哪裡感覺到不滿嗎？對象可能是服務你的公司，或是你的客戶。（詢問的對象是客戶的產業，而不是急著詢問自己的產業，了解客戶最重要！）
- 如果有機會的話，你想對你的產業帶來什麼樣改變，想要如何服務你的客戶，想要如何和其他供應商合作？
- 目前你遇到最大的挑戰是什麼？
- 如果你希望可以提早一小時完成你的工作，你需要哪一些改變？
- 最近你有想要達成什麼樣的目標嗎？（已經有短期想法的）
- 5年/10年/20年有規劃想要完成什麼長期目標嗎？
- 對於我現在的產業，有遇到什麼不滿意的事情嗎？（開始問自己的產業了～）
- 如果有機會的話，你想對我們的產業帶來什麼樣改變？
- 你對我們產業最困惑的事情是什麼？
- 你希望我們的產業如何可以提供給你更棒的服務？
問自己好問題：如何幫助自己/頂級客戶成功？
問出問題的那一刻，淺意識就已經開始找答案了。「我要如何成功」就是一個很好的問題。淺意識馬上就開始動起來，提供一些線索和可行的方法，接著我們一一去嘗試，再修正，就能夠達成一個完美的迴圈。
建立專屬頂級客戶的社群
創立專屬的討論社群，和大家分享交流自己的打造產品的過程。邀請客戶加入共同打造這隻產品，讓他變得更好。客戶只要參與，就會對產品產生好感，迫不急待想要分享，像更多朋友炫耀這項產品我也參與打造。
讓這些社群玩家成為企業最強的後盾，他們會堅實的守護你的產品，而我們要做的，是不斷聽取他們的建議（當然也不能什麼都接受，客戶像風，但我們是掌舵手）並且不斷改良產品，直到產品能夠滿足這些頂級客戶，從這些客戶口中聽到：「什麼時候要賣、賣多少」。這個時候你就知道你成功了。
建立流程：好的企業家會發現機會，制定流程
創業家不找人，累死是必然。找到一個機會、制定一套流程，讓別人協助你完成你的工作。這樣企業才夠長大。放下手上的權利，仔細的拆解現在業務上的每一個步驟，並且制定相關的規定確保大家的品質一致，公司才有辦法擴大經營。
為了確保品質，訓練員工和自己有同樣的眼界、同樣的思考也相當重要。要求員工和自己時常問三個問題：
- 這個決定會給頂級客戶更好的服務嗎？
- 這個決定會改善或維持創新領域的優勢嗎？
- 這個決定會改善或是維持獲利嗎？
